參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使同一行業(yè)中的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買者集中到一起,這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì),企業(yè)可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國(guó)內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與各地買家的接觸，定位客戶群體，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。貿(mào)易展覽局近期作出的一份調(diào)查顯示(見(jiàn)附表一):制造業(yè)、通訊業(yè)和批發(fā)業(yè)中,2/3以上的企業(yè)經(jīng)常參加展覽會(huì);金融、保險(xiǎn)等服務(wù)性行業(yè)雖然只能展示資料和圖片,但依然有1/3以上的公司將展覽會(huì)視作主要的營(yíng)銷手段。

了解特性

若要充分利用展會(huì)，必須了解展會(huì)的特性。展覽會(huì)不同于其他的營(yíng)銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽是一個(gè)中立的場(chǎng)所，不屬于任何一方。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境容易使人產(chǎn)生獨(dú)立意識(shí)，從而對(duì)談判采取積極、平等的態(tài)度。這種高度競(jìng)爭(zhēng)、完全自由的氛圍，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)所需要的。　　會(huì)展是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、展位選擇、展品征集、 報(bào)關(guān) 運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。

展會(huì)搭建公司

如果對(duì)展覽會(huì)的這些特性了解不夠,即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力,也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。

明確目標(biāo)

說(shuō)起參展目標(biāo)，經(jīng)常聽(tīng)到的幾種典型錯(cuò)誤有：“老板讓來(lái)的!----"因?yàn)槲覀兠磕甓紖⒓舆@個(gè)展覽會(huì)。” ——“因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來(lái)了。“ “這是全行業(yè)比較大的展覽會(huì)。? 實(shí)際上，這些都不是參展目標(biāo)，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條是根本原因。企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)公司形象;開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找客戶;介紹產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴;銷售成交;研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品等等。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，參展商的目標(biāo)可以分為五大類: 基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)。企業(yè)可能同時(shí)有幾個(gè)目的，但在參展之前，一定要確定主要目標(biāo)，以便制定具體計(jì)劃，分清工作重點(diǎn)。

謹(jǐn)慎選擇

??一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素： 

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1.每個(gè)展會(huì)都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為專業(yè)展與綜合展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展，貿(mào)易展、消費(fèi)展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達(dá)國(guó)家，不同性質(zhì)的展覽會(huì)界限分明。但是在發(fā)展中國(guó)家，由于受到經(jīng)濟(jì)(jīng jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制（limit），往往難有準(zhǔn)確的劃分。參展商應(yīng)結(jié)合自身需要，謹(jǐn)慎選擇。

2.現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭（Milan)時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì)、全國(guó)出口商品交易會(huì)等。一般來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家越多，交易的可能性就越大。如果參加(cān jiā)的是一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號(hào)召力如何。名氣大的展覽會(huì)往往收費(fèi)比較高，為節(jié)省(spare)費(fèi)用(expense)，可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì)好于參加那些不知名的小展覽會(huì)。

3.展覽內(nèi)容。現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日益專業(yè)化，同一主題的展覽可以細(xì)分為許多小型專業(yè)展覽。同樣是有關(guān)啤酒的展會(huì)，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)。參展商事先一定要了解清楚，以免 “誤入岐途”。

4.時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期。即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品生產(chǎn)周期發(fā)展之間有一定的規(guī)律。對(duì)于普通產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在新生和發(fā)育階段，展會(huì)有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能（maybe)事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì)勞而無(wú)功。

5.地點(diǎn)參加展會(huì)的最終目的最為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買力。必要時(shí)可先進(jìn)行研究一番市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)查。曾經(jīng)有一個(gè)拖鞋的廠家，想當(dāng)然地認(rèn)為非洲天氣熱則非洲人一定推銷產(chǎn)品。到了那邊才發(fā)現(xiàn)，并非天氣熱不假，但那里的超級(jí)大國(guó)百姓平時(shí)根本就不穿鞋。

精心準(zhǔn)備

一旦決定了參加某個(gè)展會(huì)，則要即刻開(kāi)始積極籌備。參加展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要考慮很多事情。怎樣才能合理使用人力、財(cái)力和精神呢?

參展商可能希望從這里開(kāi)始。

1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中， “展品有吸引力 ”占到 39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。1、針對(duì)性：指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；2、代表性：指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、出產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；3、獨(dú)特性：指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。

2.　在展示方式上，展品本身大部分情況下并不能說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品的全部情況、顯示全部特征，一般需要配以圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場(chǎng)表演。這些都是為了引起參觀者的興趣,增加客商們的購(gòu)買欲。

3.　　3．展臺(tái)設(shè)計(jì)展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺(tái)要能反映企業(yè)的形象，能吸引觀眾的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。展臺(tái)設(shè)計(jì)：展會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽，展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主；展臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象，不可過(guò)于標(biāo)新立異；展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。

4.　　4．人員配備人是展覽工作的要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展位的人員配備可以從四個(gè)方面考慮:

1.根據(jù)展會(huì)性質(zhì)選擇合適類型或相關(guān)部門的人員；

二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；

三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺(jué)性、能動(dòng)性等；

四，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)：如果是大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹(shù)立品牌形象，在消費(fèi)者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

5.客戶可以邀請(qǐng)。展覽工作會(huì)上，若能提高顧客盈門當(dāng)然求之不得，但有時(shí)我們難免會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參觀者不應(yīng)被動(dòng)地等客戶到來(lái)，要有意識(shí)地邀請(qǐng)客戶來(lái)。可采取直接登門拜訪、通過(guò)媒體做廣告、場(chǎng)宣傳，派發(fā)資料等手段，邀請(qǐng)和吸引客戶。

總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。如果參展企業(yè)按照上述步驟進(jìn)行篩選、選拔和籌備，預(yù)計(jì)收到的成果將是事半功倍。